Исполнительный директор RealJet Акоп Сейсян для РБК

Исполнительный директор RealJet Акоп Сейсян для РБК
16.06.2021

Стратегия для управления ТЦ сегодня

Рынок торговой недвижимости переживает нелегкие времена. Действующие ТЦ ведут борьбу за арендаторов. При этом строятся новые концептуальные объекты и проиcходит передел сфер влияния. Акоп Сейсян, исполнительный директор компании RealJet, рассказал порталу РБК о том, как ТЦ не потерять прибыль.

Изменение ставки

В ситуации просевшей потребительской активности и возросшей конкуренции арендатор (уже почти автоматически) ожидает от торгового центра арендную ставку, адаптированную под новые экономические реалии. Ни о каком строгом фиксе речи больше не идет. Применяется либо комбинированная ставка —фиксированный платеж плюс процент с оборота, либо только процент. Предоставление обоснованных скидок — в зависимости от положения дел у арендатора, уменьшение сопутствующих платежей (реклама, комплексное обслуживание) — все это в текущих реалиях вполне оправданно, но, разумеется, с условием, что это не будет «игрой в одни ворота», и арендатор тоже даст вам какие-то гарантии — например, гарантию того, что он не выйдет из договора в течение определенного срока.

Поддержка новичков

Новым арендаторам можно предлагать программу поддержки, но при условии контроля их оборотов посредством доступа к сведениям оператора фискальных данных (ОФД). Поддержка может заключаться, например, в снижении размера депозита (один месяц вместо двух), в рассрочке оплаты депозита, в замене депозита банковской гарантией, в особенной рекламной поддержке на старте, в льготном периоде по арендной плате на период «раскрутки» и т.д.

Ранжирование арендаторов

Ранжирование необходимо, чтобы понимать, какая стратегия будет уместна в работе с тем или иным ретейлером, как формировать для него ставку, и какое количество ресурсов тратить на поддержку. Мы в своей работе выделяем три группы арендаторов:

  1. Сильные арендаторы, рассчитывающие на собственный трафик, а не только на трафик торгового центра. Сюда, в первую очередь, относятся большие сети, которые не только не останавливали свое развитие в кризис, но и придумывали новые форматы чтобы масштабироваться. Очевидно, что эта группа ретейлеров была наименее уязвима в кризис, и даже подчас была готова инвестировать в новые интересные локации.
  2. Арендаторы, концептуально интересные в рамках ТЦ, которые раньше не могли позволить себе наши арендные ставки, либо арендовали небольшие площади на верхнем уровне. В кризис, учитывая просевшую аренду, некоторые потенциально интересные для нас ретейлеры смогли войти в проект, либо переместиться на более интересные локации внутри ТЦ. Важно отметить, что подобные арендаторы, как арендаторы, формирующие концепцию ТЦ, могут быть точками притяжения не только для покупателей, но и качественных новых арендаторов.
  3. «Временные» арендаторы с низкой арендной ставкой для уменьшения вакантных площадей. Здесь необходимо использование гибкой арендной политики (краткие простые договоры аренды, арендная плата ниже рыночной, арендная плата в виде процента с оборота без фиксированной части, низкая арендная плата с постепенным повышением, гарантированные «арендные каникулы» не только на период ремонта, но и на период действия «ковидных» ограничений и т.п.).

Эффект синергии

Важный шаг в борьбе за потребительское внимание и лояльность арендаторов — формирование тематических кластеров в ТЦ. Это могут быть «мужские», «женские» и «детские» кластеры, или кластеры с одеждой и обувью, с косметикой и салонами красоты, с пунктами выдачи товаров, купленных через интернет. Потребители все чаще хотят быстрого и безопасного шопинга, поэтому будут отдавать предпочтение объектам, где найти нужную вещь можно сразу — не исследуя весь ТЦ вдоль и поперек. В свою очередь арендаторам подобная стратегия обеспечит эффект синергии.

Увеличение количества функций

Об этой тенденции говорят уже давно, но именно в кризис она «активировалась»: торговые центры перестают нести исключительно торговую функцию и прирастают самыми разными дополнительными функциями. По всему миру в них появляются коворкинги, спортивные площадки, фитнес-студии, медицинские центры, юридические и страховые конторы, ателье, СПА-салоны. Есть даже примеры объектов с горнолыжными склонами и пространствами для проведения выборов. В постковидное время запрос на полноценное комьюнити-пространство в ТЦ только усилится — всем надоели онлайн-мероприятия, виртуальные дни рождения и интернет-вечеринки. И в то же время люди хотят и покупать и развлекаться в одном месте, желая не только сэкономить время, но и позаботиться о своей безопасности.

Изменение «внутренней кухни» управляющих компаний

Новая ситуация требует от управляющий компаний большей изобретательности в поиске арендаторов. Особенно если раньше вы даже не думали, что компании определенного профиля могут арендовать место в вашем ТЦ. Помимо стандартного холодного поиска, участия в property tour (тур по недвижимости) и конференциях по ТЦ, общении с брокерами и cпециализированными онлайн-площадками по поиску арендаторов, стоит активно мониторить международный опыт — смотреть, какой формат ретейла и сервиса заходит в местные проекты, и примерять его к своему торговому центру и рынку в целом — есть ли подобные проекты в наших реалиях, и могут ли они быть для вас интересны. Для поиска арендаторов помимо традиционных площадок сейчас активно используются социальные сети — Facebook, Instagram, Linkedin, различные профессиональные сообщества и нетворкинг. Кроме того, мы используем в своей практике размещение QR-кодов на вакантных помещениях.

Создание своего маркетплейса в ТЦ

Цифровые возможности расширяют функции торгового центра, который теперь должен не только предоставлять ретейлерам физическое пространство, но и обеспечивать им виртуальную поддержку. Логичным и очевидным шагом станет создание единого маркетплейса, когда потребитель сможет сделать заказ разных товаров в мобильном приложении торгового центра или на его сайте. То есть купить товары любого из представленных в ТЦ брендов на единой онлайн-площадке и получить их с доставкой на дом. Также речь может идти о единой зоне возврата товара в рамках ТЦ. Торговые центры заинтересованы в том, чтобы объединить офлайн и онлайн в единое информационное пространство с централизованным управлением. Такой проект позволит им увеличить посещаемость, конверсию в продажи, лояльность посетителей и арендаторов, а также снизит риск полного ухода ретейла в онлайн — за счет объединения преимуществ обоих каналов.

 

https://pro.rbc.ru/demo/60acd0a09a7947653169c99a

Акоп Сейсян, исполнительный директор RealJet